Каждому по способности
08.05.2008 [09:30]

До тех пор, пока спрос на новые автомобили будет превышать предложение, от продавцов-консультантов требуется только внимательно читать техпаспорт и без ошибок заполнять документы на продажу

«Наличие дорогой машины показывает, не насколько ты крут, а как много должен», — гласит народная мудрость. Тем не менее украинцы продолжают азартно скупать «самодвижущиеся экипажи». По данным исследовательской компании InMind, в прошлом году автомобилем обзавелась каждая пятая киевская семья. При этом, отправляясь в автосалон, далеко не многие точно знают, что им нужно. Располагая определенной суммой (чаще всего взятой в кредит), покупатели выбирают из пяти-шести вариантов машин разных производителей. На какой из них клиент уедет из магазина, во многом зависит от продавца-консультанта. К примеру, на Днепровской набережной, недалеко от станции метро «Осокорки», расположились сразу три автомобильных салона известных мировых брендов: Nissan и Renault продает компания «Кий Авто», Volkswagen — «Атлант-М Днепровская набережная», Audi предлагает «Ауди Центр Киев Юг». Сотрудники автомагазинов и потенциальные покупатели поделились своими соображениями о том, что является главным в торговле самодвижущимся товаром.

По мнению Руслана, менеджера-консультанта компании «Атлант-М Днепровская набережная», несмотря на то что машины быстро продаются, расслабляться нельзя. Например, если клиент хочет сэкономить, покупая немецкую машину, ему можно разъяснить, что Volkswagen часто оснащается теми же двигателями, что и Audi. А стоит авто на $10–15 тыс. дешевле за счет того, что бренд считается не таким престижным.

Александр Григорьевич, менеджер крупной торговой компании, неспешно прогуливаясь по салону, заметил, что лично для него слова консультанта не имеют решающего значения. Год назад он купил именно то, что хотел, — новую модель Honda Civic.Вместо обещанных трех месяцев ожидания машину удалось получить только через семь, а заплатить пришлось больше, так как за это время поднялась цена. Но решения своего автовладелец не изменил. С ним не соглашается Олег Иванович, чиновник Минюста. «Совсем недавно приобрел Toyota Corolla. Прежде чем сделать окончательный выбор, побывал в пяти салонах. В некоторых из них складывалось впечатление, что менеджеры не заинтересованы в продаже, приходилось блуждать по залу в одиночестве или упрашивать консультанта предоставить хоть какую-то информацию о машине. Я совершил покупку в том салоне, где вежливые и внимательные консультанты рассказали буквально все об интересующем меня автомобиле. Это очень сильно повлияло на окончательный выбор. Чай, кофе, конфеты, предлагаемые клиенту, казалось бы, банальный прием. Но эти мелочи свидетельствуют о том, что компания действительно заботится о покупателе», — говорит Олег Иванович.

 

Не зря Анна Павловская, менеджер по маркетингу и рекламе компании «Кий Авто», планирует в ближайшее время помимо привычных тренингов организовать специальные стрессовые упражнения для продавцов, чтобы взбодрить и подготовить их к встрече с капризным клиентом. Сейчас многие автодилеры готовятся к тому, что рынок насытится и начнется настоящая борьба за покупателя.

Автор: Виктор Нагорский      Источник: Статус-Киев


Постоянная ссылка на материал: http://analytics.ubp.com.ua/Kazhdomu_po_sposobnosti_91295.html